L’innovation à impact, le made in France et l’exigence de qualité… leviers d’exportation pour NatéoSanté !

Meilleure start-up exportatrice, au palmarès 2022 du MOCI, NatéoSanté a reçu début décembre la visite d’Olivier Becht, ministre délégué en charge du commerce extérieur, de l’attractivité et des Français de l’étranger. L’occasion de faire le point avec Thierry Ricci, dirigeant et fondateur de l’entreprise, sur le développement à l’export de celle-ci depuis 2020.

Pour poser le cadre et les enjeux, quelle est aujourd’hui la zone d’exportation de NatéoSanté ?

La porte d’entrée vers ces marchés… ce sont les distributeurs, dans la même logique commerciale que celle déployée en France. Nous les rencontrons pour l’essentiel lors de salons à l’international (Dubaï, Allemagne, Pays-Bas) que nous faisons avec Business France sous pavillon tricolore et au travers de notre engagement auprès de la French Healthcare Association. Nous y captons beaucoup de marques d’intérêt. »

Que vos interlocuteurs cherchent-ils chez NatéoSanté qu’ils ne trouvent pas ailleurs?

Thierry Ricci : « Ils viennent chercher la garantie de performance, c’est notre moteur à l’exportation et grande exportation, notamment vers l’Asie. NatéoSanté dispose d’une antériorité sur les questions de la qualité de l’air intérieur et de la purification de celui-ci. Nous les adressons depuis 2009. Supprimer les polluants de l’air intérieur, les virus par exemple, est un sujet suffisamment complexe pour le confier à un expert. La conception et la rigueur dans nos procédés de fabrication nous permettent de répondre à des exigences fortes. Le besoin exprimé est souvent un traitement intégral dans un délai court, et de rendre visible avec précision la qualité de l’environnement pour l’utilisateur.

Les distributeurs comprennent assez vite le bénéfice santé lié à l’utilisation de nos appareils. Et pour les commerciaux de NatéoSanté, l’argumentation se fait d’abord sur nos engagements, la performance, la valeur scientifique des résultats (comme les tests d’efficacité en laboratoire à 99,6% contre les coronavirus)… plus que sur le prix.

Ensuite, l’innovation embarquée dans nos purificateurs d’air EOLIS Air Manager, et dans nos futurs produits, est d’autant plus perçue comme pertinente que nous maîtrisons les sujets. L’entreprise renvoie l’image d’être en avance sur ses marchés.

Il faut savoir décrypter l’innovation. Cette explicabilité demande des efforts de conviction supplémentaires et d’accompagnement auprès de nos clients : il est en effet facile de faire des promesses sur la QAI, invisible par nature. C’est l’un des axes majeurs pour 2023, rendre visible cet invisible, en mettant la qualité NatéoSanté à la portée de tous les professionnels : dans le domaine médical et celui de la santé, les EHPAD mais aussi les ERP, les écoles, collèges et lycées, les bureaux pour le secteur tertiaire… »

Dans sa récente étude « PME et ETI industrielles, innover pour produire en France » (*), BPI estime justement que « la renaissance industrielle française passera par l’innovation ». De façon plus précise, que signifie innover pour NatéoSanté ?

Thierry Ricci : « L’innovation est plurielle. Elle n’est pas seulement technologique, elle est aussi dans la capacité à mettre le client au centre de la réflexion et à innover pour faciliter l’usage et améliorer l’expérience utilisateur.

Pour NatéoSanté, l’innovation est porteuse de valeurs. Elle passe par l’écoconception qui inclut des notions, importantes pour nos distributeurs à l’export, comme la durabilité et la réparabilité.

En fait, l’innovation telle que nous la pratiquons… c’est changer le monde de façon vertueuse pour mieux vivre, mieux se soigner, mieux recycler, respecter l’environnement. Innover sans impact sur notre qualité de vie n’a pas de sens ! Cette démarche nécessite de lourds investissements pour être à la hauteur de l’attente. »

(*) « PME et ETI industrielles, innover pour produire en France »

L’époque est aussi à l’évocation de la relocalisation industrielle et hexagonale. Le made in France est-il un argument à l’export ?

Thierry Ricci : « Bien sûr. Le made in France est même un argument essentiel pour vendre à l’étranger. Un industriel français possède une image positive qui renvoie au sérieux, à la rigueur, à la traçabilité. L’Allemagne, la Suisse, la France… sont des pays où les certifications sont parmi les plus rigoureuses. Ces points sont différenciants vis-à-vis de la concurrence. Si, en plus, vous ouvrez la boîte noire, si vous jouez la carte de la transparence en disant « Voilà ce qu’il y a dans nos dispositifs, nous avons pris les meilleurs composants dans une démarche de rigueur, de précision et d’extrême exigence sur la qualité de nos solutions » votre interlocuteur est réceptif.

Nous ne découvrons pas nos produits en les sortant d’un container après 1,5 mois de bateau. Tous nos purificateurs d’air sont fabriqués en petites séries et en circuit court dans les Pays de la Loire pour en maîtriser notamment la traçabilité et répondre aux besoins d’une clientèle exigeante. Chacun des dispositifs fait l’objet de vérifications et d’un contrôle qualité par l’équipe NatéoSanté avant d’être expédié. Il en va de même pour nos filtres qui sont contrôlés et certifiés unitairement. S’assurer de l’ultra-étanchéité de nos solutions, un des facteurs clés de l’efficacité, nécessite des points de contrôles rigoureux. S’engager à capturer et détruire des nanoparticules de virus avec une unité mobile nécessite une parfaite maîtrise du sujet et ce, de la conception à la fabrication. Cette rigueur à chaque étape, le soin du détail, nous ne pourrions pas tenir de tels standards et offrir de telles garanties ailleurs qu’en France. »

Si vous deviez résumer les trois points qui font que NatéoSanté performe à l’export ?

Thierry Ricci : « En trois points…

Et le secret de NatéoSanté pour ainsi se déployer à l’international ?

Thierry Ricci : « Lors de la visite récente du Ministre Olivier Becht, plusieurs visiteurs nous ont dit que l’on se sentait bien chez nous. En une heure, ces personnes ont capté et ressenti que l’Humain est au cœur de notre projet d’entreprise. C’est probablement l’une des raisons, sinon LA raison au-delà de la qualité de nos produits, pour laquelle nous parvenons à exporter dans 50 pays en étant une PME ! »